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淺析家紡行業代理商兩種贏利模式

瀏覽次數: 日期:2013-08-29

逆水寒壁纸 www.yiinx.icu   模式一:代理商轉戰品牌

  現在,有越來越多的家紡代理商開始經營自己的品牌。

  嘉年華家紡是業內一個年輕的品牌,據了解,嘉年華在創立品牌之前,是作為“莎鯊家紡”代理商的身份在家紡業內混跡。而當從代理商的身份轉戰品牌,頗具有傳奇色彩的“亮?;疃?rdquo;在業界被稱為奇跡,為期僅有一天的終端促銷卻能讓1000-3000個消費者進店,營業額達到50-150萬元。除此之外,臺州地區的團購活動也是做的有聲有色。

  這種現象現在并不少見。例如我們比較熟悉的家紡品牌“雨蘭家紡”,雖說現已成為“江西省著名商標”,但是雨蘭的品牌發展之路也不是一蹴而就的,雨蘭家紡確切的說應該是“江西藍天宇家紡用品有限公司”成立于2003年,而在2005年公司成功注冊“雨蘭”商標,雨蘭家紡也是做代理商起家,從代理商到發展自己品牌,在面對激烈的市場競爭過程中,雨蘭也已形成自己獨特的經營價值理念。

  而近日在中國家紡網上看到的一則“圣夫島家紡從代理商走向成品名企”的新聞也是此現象的有力應證,據該品牌董事長介紹,該品牌從一開始就定位國際品牌,很快他取得了國際品牌床上用品的代理權。在做代理中,國外領先的品牌經營理念,市場的商業化運作學習,讓其受益匪淺。2013年,“圣夫島”商標被認定為中國馳名商標,可以說,圣夫島實施的全國品牌戰略已凸顯成效。

  所謂每個做家紡的人,都擁有一個自己品牌的夢想。家紡的代理商們也都有此紅心。在做了長時間的代理商之后,不管是設計師、企業家,抑或是管理者,都會在家紡行業積累一定資本、人脈。這也為他們成立自己的品牌奠定了扎實的基礎。很多家紡行業品牌,就是因為之前有過為國際、國內品牌做代理商的經歷,在發展自己的品牌,能夠找到行業內最核心的經營模式,而這些經營模式也已為其他企業所用,并有不少成功案例,只要資金到位,也將會具有很高的成功率。

  但這里也會有反面現象,有些品牌企業不愿提及自己做代理起家的身份。畢竟做代理這個事實,總是與品牌想要樹立的“高端大氣上檔次”的形象有點背道而馳。

  印象是消費者對品牌的感官反射,而影響則是品牌對消費者價值觀。情趣、審美、品位等方面的親和力。而印象和影響都來源于品牌在該區域的市場號召力,也就是說,取決于品牌在所轄區域的運作成效。有的代理商在轉型成獨立品牌企業之前,并不能理解這一點,他們會認為品牌是別人的,何苦為他人做嫁衣,更有甚者,扮演起了“品牌殺手”。

  模式二:創新家紡股份制管理

  對于代理商而言,當傳統的家紡經營模式不能滿足現狀,或許“股份制”管理模式將創新家紡店鋪管理制。

  關于股份制管理模式,記者認為這是時下家紡行業針對加盟商管理的一個“新興名詞”,其多出現于企業的模式化管理中,而現今引進于家紡店鋪管理中也是大膽嘗試。日前,記者采訪了溫爾思江西經銷商,據他透露,“在面對老店新市場的格局下,采用股份制模式是為了應對激烈的市場競爭,有兩種做法,一種是讓終極管理人員(如:銷售經理)可以和店長合股經營店鋪,還有一種模式是店長、銷售經理和我一起進行管理,現在已經有4、5家店采用這種模式”。

  據了解,時下,有多家家紡加盟商均已采用“股份制”這種新興的管理模式,例如博洋家紡杭州經銷商、明超家紡四川經銷商、夢之語家紡江蘇經銷商、南方寢飾云南經銷商等。

  其實,在價值鏈中,每個環節都有分工,但都有風險。代理商不要光看到品牌運營商把生產的產品貼上它的牌子之后就價格翻番,同時要注意到它在研發設計、渠道建設、人力資源的巨額投入和它所在價值鏈環節中的巨大風險。而關于股份制是未來一個重要的管理創新模式,但是也應該注意到,這類模式必須得傾聽群體的聲音。(中國家紡網記者 馬麗娟)

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